以客戶為中心的顧問式銷售
本課程讓你完成世界上最難的兩件事:把你的思想放�(jìn)別人的腦袋,把別人口袋里的錢放�(jìn)你的口袋,� 為什么產(chǎn)品知�(shí)背的那么熟就是業(yè)�(jī)不好 為什么被激�(lì)成超人業(yè)�(jī)不見起色 是什么在影響客戶的決� 是什么讓IBM\微軟\戴爾每年派大量的�(yè)�(wù)員去�(xué)�(xí)以客戶為中心的銷�,�
課程特色� 銷售不是�(qiáng)迫賣,,而是站在客戶的角度幫助顧客買� 顧客的購(gòu)買是一連串的決定過�,,銷售工作就是推�(jìn)客戶的決定過�,� 在不同的�(chǎng)合(公開�(chǎng)合、私下場(chǎng)合),,客戶采�(gòu)的不同階段(收集客戶資料,,引�(dǎo)客戶需求、后期幫助客戶確定采�(gòu)指標(biāo)并推薦產(chǎn)品),,銷售的不同階段(初次陌生拜�,、熟悉客戶的拜訪�,,銷售人員需要掌握不同的拜訪技巧� 李老師通過自己的親身的�(shí)�(zhàn)銷售�(jīng)�,、指�(dǎo)�(tuán)�(duì)銷售的經(jīng)�,,以及指�(dǎo)多家企業(yè)銷售人員銷售的經(jīng)�(yàn)??偨Y(jié)出可以讓銷售�(yè)�(jī)提升30-200%的方�,�
培訓(xùn)�(duì)象: 中高層管理人�/�(yíng)銷總�(jiān)/銷售�(jīng)�/銷售主管/銷售人員 培訓(xùn)�(shí)間:2021�10�16� 周六09�00--16�30 非會(huì)員價(jià)�1980�/人(含授課費(fèi)、學(xué)員教�,、茶�(diǎn),、會(huì)�(wù)�(fèi)� 培訓(xùn)地點(diǎn):北�
課程大綱� 第一講:愛上銷售 你對(duì)銷售工作的看法決定了你的�(yè)�(jī)
第二講:客戶的購(gòu)買循�(huán) 一、不想買 顧客不是真的沒有問題,,而是沒有意識(shí)�,� 需求的背后是問題� �,、想要但沒有行動(dòng) 不買是因?yàn)樗胭I,,不是一定要買� �,、決定買 大部分推銷員都在做決定階段的市場(chǎng)(很?。?BR>�,、制定買的標(biāo)�(zhǔn) 顧客�(gòu)買的�(biāo)�(zhǔn)是什� �,、定義買的細(xì)節(jié) 滿足顧客�(duì)需求的定義 六、跟誰買 尋找�(yè)�(wù)�,,尋找產(chǎn)� �,、現(xiàn)在就� 真正決定的階� 八、后悔階� 重新審視�(chǎn)品的使用效果,�
第三講:銷售循環(huán) 一,、準(zhǔn)備、了解客戶的背景 選對(duì)池塘釣大魚:3A�(jí)客戶的選� 客戶背景資料 客戶�(gè)人資� �(jìng)�(zhēng)�(duì)手資� 采購(gòu)�(xiàng)目資�
�,、建立信賴感 開場(chǎng)白建立好� 銷售的精髓是:沒有信賴感就沒有銷� 如何讓顧客快速信賴你,,喜歡你,認(rèn)同你 相像的力� 贊美的力� 專業(yè)的形� 不斷的認(rèn)� 穿著打扮 使用顧客見證 大顧客名�
�,、發(fā)�(xiàn)客戶的問題與需� 銷售是用講的還是用問� 問題的類� 五種問題的使� 如何讓顧客自己說YSE的方� 問問題的原則 顧客�(rèn)為的事實(shí) 提出問題的重�(diǎn)
四、產(chǎn)品介� �(chǎn)品帶給客戶的利益與好� �(chǎn)品支撐點(diǎn),,客戶不是怕你的產(chǎn)品貴,,怕沒有貴的理�
五、排除競(jìng)�(zhēng)�(duì)� �(chǎn)品的與眾不同 �(chǎn)品的差異化與唯一� �(dú)特的利潤(rùn)來自�(dú)特的銷售主張,你的與眾不同在哪里,�
�,、解除顧客的抗拒�(diǎn) �(duì)待顧客抗拒點(diǎn)的心�(tài)與解決流� 顧客有抗拒點(diǎn)的六�(gè)原因 �(yù)料中的拒絕怎么處理 解除抗拒�(diǎn)的六�(gè)步驟 判斷抗拒�(diǎn)的真� 解除顧客的任何的抗拒�(diǎn),讓顧客立刻�(gòu)� “我要考慮考慮”的解決 “價(jià)錢太高了”的解決 “為什么你這比你同行業(yè)公司較貴”的解決 “降不降�(jià)”的解決 “我要和××商量商量”的解決 “到�(shí)候我�?zèng)Q定”的解決
�,、成交技� 如何打破顧客的購(gòu)買恐� 顧客�(gòu)買十二要 找出顧客的心�(dòng)按鈕 如何快速成交的秘訣 成交的時(shí)� 何時(shí)開發(fā)� 成交是發(fā)問的最高境� 假設(shè)成交(隱藏的同意� 分解決定成交� 小狗成交� 銳角成交� 說“不”成交法
�,、售后服�(wù)�(zhuǎn)介紹 所有銷售高手的法寶:讓客戶成為你的銷售助理 與客戶結(jié)成戰(zhàn)略同� �(zhuǎn)介紹的成本是開發(fā)新客戶成本的1/5 尋找影響力中心和社群意見�(lǐng)�
第四講:�(xiàn)�(chǎng)問答 �(xiàn)�(chǎng)解答銷售人員遇到的問�
李老師�(jiǎn)介: 盛世聚才高級(jí)講師 從事�(yíng)銷管理工�15年,先后任過蕓生集團(tuán)的銷售總�(jiān)帶領(lǐng)200人團(tuán)�(duì),;愿望星企業(yè)商學(xué)院任�(yíng)銷總�(jīng)�,;原智源集團(tuán)副總等職�(wù)。具有豐富的策略研究,、組織管�,、成人訓(xùn)練經(jīng)�(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和�(yīng)用心理學(xué)的教育背景,是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的�(rèn)證講師和�(zhí)行師,,參與不同類型企�(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)�,、幫助企�(yè)�(lǐng)�(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部�(duì)伍,多家企業(yè)管理教練,� 聲譽(yù)� �(guó)家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開�(fā)小組 組長(zhǎng) �(guó)家職�(yè)�(jīng)理人資質(zhì)�(píng)�(jià)中心 資深顧問 最�(yōu)秀的�(gè)人和職業(yè)�(fā)�?jié)撃芘�?xùn)�
�(yōu)秀的顧問專家: 以“文武雙全專家”著稱,為中外企�(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服�(wù),,超�1000�(chǎng)的培�(xùn)與演講經(jīng)�,� 具有豐富的策略研究、組織管�,、成人訓(xùn)練經(jīng)�(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和�(yīng)用心理學(xué)的教育背�,,是全球著名�(xùn)練項(xiàng)目的�(rèn)證講師和�(zhí)行師,參與不同類型企�(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)�,、幫助企�(yè)�(lǐng)�(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部�(duì)�,,多�500�(qiáng)企業(yè)管理教練� 受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo),。曾在《人力資源開�(fā)�,、《培�(xùn)》中�(guó)管理咨詢�(wǎng)等期刊及媒體�(fā)表多篇論作� 輔導(dǎo)過多家品牌公�,,培�(xùn)�(xiàn)�(chǎng)有效促�(jìn)人們快速成�(zhǎng),,獲得極大的凡響與績(jī)效� 人才�(lǐng)�(dǎo)�,,執(zhí)行力�(xùn)練專�,,具有豐富的成人�(xùn)練經(jīng)歷,幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)�(xiàn)快速的提升成長(zhǎng),� 李老師擅長(zhǎng)�(yíng)銷和管理課程,,教�(xué)和實(shí)�(zhàn)�(jīng)�(yàn)豐富,功底深厚。實(shí)�(zhàn)性強(qiáng)和培�(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主,,注重與�(xué)員的高度互動(dòng),。寓教于樂,�(fēng)趣幽�,。其倡導(dǎo)的以�(jié)果為�(dǎo)向的“快樂培�(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng),。為多家企業(yè)�(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)�(duì)的教練輔�(dǎo),被輔導(dǎo)的團(tuán)�(duì)�(yè)�(jī)提升�(dá)70%以上,� 多家企業(yè)員工職業(yè)�(fā)展顧�,,職�(yè)化訓(xùn)練專家� 致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理�(duì)�,� 其深厚的市場(chǎng)和管理功底和�(jīng)�(yàn),�100%的傾情投入,體現(xiàn)出充分的激�,,有著強(qiáng)烈的感染�,,加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手�,,獲得了許多客戶的高度評(píng)�(jià)和信�,�
服務(wù)客戶� 用友軟件\新雷能科技\凱奧華科技\金和軟件\登和軟件\哈藥集團(tuán)\民生藥業(yè)\大連珍奧\中脈科技\德國(guó)艾能健\深圳新產(chǎn)�(yè)集團(tuán)\工商銀行\(zhòng)光大銀行\(zhòng)�(nóng)�(yè)銀行\(zhòng)中國(guó)移動(dòng)\中國(guó)電信\中國(guó)�(lián)通\中國(guó)石油\中國(guó)石化\華北油田\�(yuǎn)洋地�(chǎn)\順義新城\北京厚德地產(chǎn)投資\中國(guó)航天集團(tuán)\河北煙草工業(yè)集團(tuán)\魯商集團(tuán)\首都�(jī)�(chǎng)集團(tuán)\云南�(jī)�(chǎng)集團(tuán)\日本�(fā)那科\瓏油星際\中國(guó)汽車技�(shù)研究中心\龐大集團(tuán)\廣匯汽服\江蘇金龍海格汽車\華晨汽車\通鋼集團(tuán)\佳木斯機(jī)械股份\龍凈�(huán)保\�(guó)核電力研究院\上海寶信軟件\金光集團(tuán)\東升集團(tuán)\賽特大廈\蓮花味精股份公司\世紀(jì)物流\中鐵5局\愛倫斯特珠寶\東方曉鳴珠寶公司\愛國(guó)軸承研究院\天津富康�(nóng)�(yè)開發(fā)\吉林正業(yè)\雛鷹牧業(yè)\康美爾減肥連鎖\香港何氏�(yǎng)生\六防地漏\天蘭尾貨\愛慕�(nèi)衣\貴州中水集團(tuán)\大連億�(dá)集團(tuán)\奧拓電子\航天信息股份\�(lián)合健康商�(xué)�
主要專長(zhǎng)�(lǐng)域: 《MOT�(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶服�(wù)》、《服�(wù)意識(shí)與技巧�,、《客服禮儀�,、《商�(wù)禮儀》、《問題分析與決策�,、《行銷勁旅訓(xùn)練營(yíng)�,、《狼性行銷團(tuán)�(duì)》、《高效人際溝通�,、《高�(zhì)量人際關(guān)系�,、《行銷團(tuán)�(duì)全面激�(lì)》、《說服力與影響力�,、《絕�(duì)成交心理�(xué)�,、《以客戶為中心的銷售循環(huán)》、《雙贏談判�,、《領(lǐng)�(dǎo)力與影響力�,、《情緒與壓力管理�,�<<職業(yè)化塑�>>《員工職�(yè)化訓(xùn)練� |